Por supuesto que sí.

Es sumamente importante que sus equipos de ventas tengan un sólido conocimiento del producto y habilidades en escucha activa. Es igualmente vital que los equipos de liderazgo de ventas efectivos sean conscientes de las competencias y habilidades que el personal y aquellos que buscan contratar en estos roles deben tener.

 

¿Por qué es importante la competencia de ventas?

La tecnología ha significado que el papel de un profesional de ventas ha cambiado enormemente en los últimos años. Ya no tener que viajar cientos de millas como estándar o confiar solo en el don del gab para obtener resultados significa que la capacitación en ventas de hoy en día debe ser cada vez más sofisticada.

Al mismo tiempo, los clientes y los clientes pueden rastrear sus resultados más rápidamente y con más detalle que nunca. En muchos sentidos, estas nuevas competencias de ventas son más importantes que las que pudimos haber visto en el pasado.

La falta de competencia en ventas puede conducir a tuberías más cortas, la interrupción de las comunicaciones entre equipos y clientes y una mala reputación para la empresa. Las buenas habilidades en ventas, por otro lado, tienen una gran cantidad de beneficios: relaciones sólidas, tuberías confiables, oportunidades de innovación entre equipos y, por supuesto, un aumento en las ventas.

Competencias de ventas esenciales

Entonces, ¿cuáles son las competencias de ventas esenciales que deben tener sus equipos y gerentes de ventas?

Aquí, pensaremos en algunas de las competencias clave para la efectividad de las ventas en las que debe pensar.

 

    1. Escucha activa

La escucha activa es donde el oyente tiene la capacidad de leer el lenguaje corporal y los signos no verbales que la persona con la que está hablando está emitiendo. Esta es una habilidad esencial para un vendedor para que pueda predecir con precisión su canalización.

¿Los clientes potenciales dicen una cosa, pero dan pistas de que este podría no ser el caso? Es importante que sus equipos puedan hacer esta diferenciación.

 

    2. Conocimiento del producto.

Tener un conocimiento sólido de los productos de su empresa es una de las habilidades más importantes para sus equipos de ventas. Esto es especialmente cierto si el producto que está vendiendo es complejo o técnico.

Sus equipos necesitan conocer los detalles de cómo funcionan estas cosas al revés si van a tener éxito en venderlas.

 

    3. Liderazgo de ventas

Un liderazgo fuerte es vital para quienes lideran sus equipos de ventas. Estas habilidades son diferentes en muchos aspectos de las habilidades estándar de ventas, pero también pueden ser complementarias: escuchar, captar pistas y anticipar la necesidad son vitales para los gerentes de ventas y sus equipos.

 

    4. Marketing y conocimiento de la industria.

Poder colocar su propia oferta dentro del contexto de la industria y estar al tanto de lo que hacen sus competidores es otra habilidad vital. Los vendedores que pueden estar al tanto de esto están mejor posicionados para convencer a otros de que su oferta es el mejor camino a seguir.

 

    5. Comunicación

No hace falta decir que los profesionales de ventas deben confiar en presentar y enmarcar su oferta, pero los mejores vendedores de hoy serán profesionales en el uso de canales de comunicación para trabajar con clientes potenciales o existentes de forma remota también.

 

    6. Experiencia tecnológica

Los profesionales de ventas de hoy en día necesitan estar increíblemente capacitados en tecnología, por varias razones: para interactuar con los clientes de forma remota, para realizar un seguimiento de sus campañas y para hacer sugerencias sobre nuevas funcionalidades que puedan usarse dentro de ellos. ¡Una conciencia de la tecnología adecuada podría cerrar el trato!

 

    7. Habilidades de reporte

La atención al detalle y las habilidades numéricas necesarias para generar informes sobre campañas y cifras de ventas son otra habilidad de ventas esencial. Sus vendedores deben tener confianza para sentarse y prestar atención a esto, así como para salir a conocer clientes y asegurar acuerdos.

 

Cómo desarrollar competencias de ventas

Es genial saber qué habilidades necesitan tener sus equipos de ventas, pero puede preguntar cómo mejorar las habilidades de ventas en la práctica.

La clave es medir primero las competencias de ventas y luego desarrollarlas. Debe evaluar las habilidades que necesita (arriba) y luego diseñar un enfoque que garantice que sus equipos satisfagan estas necesidades.

 

Evaluar competencias de ventas

Primero debe evaluar las competencias de ventas en la etapa de entrevista. Para ello, haga preguntas que permitan a los entrevistados demostrar sus habilidades de comunicación y liderazgo, así como aspectos más prácticos de la experiencia, como los informes de campaña.

Mientras están en el trabajo, puede evaluar las competencias de ventas de su equipo de varias maneras. ¿Cómo medir las competencias de su equipo de ventas de manera efectiva? Mantener una verificación mensual sobre si su canalización coincide con sus resultados, para evaluar si están escuchando activamente a sus clientes, es solo una opción.

Por supuesto, debe ser consciente de las circunstancias atenuantes que también podrían afectar estas cosas. Estos factores podrían incluir la necesidad de una capacitación más completa del producto o una actualización tecnológica. ¡No siempre se puede reducir a los números!

 

Equipos de ventas de mejora

Un aspecto clave de la gestión de un equipo de ventas es saber que a menudo necesitarán ser capacitados. Aquí hay tres sugerencias fáciles sobre cómo desarrollar buenas habilidades de ventas mediante la mejora de habilidades.

• Liderazgo de ventas: permita que los miembros del equipo de alto rendimiento den un paso adelante, asumiendo la propiedad de clientes o cuentas clave mientras otros están de vacaciones o lideran el equipo durante una semana
• Comunicación: ¿ necesita mejorar la confianza de su equipo de ventas en el teléfono? Termine la semana con una tarde de ejercicios de juego de roles, donde los colegas pueden ofrecer sugerencias y comentarios.
• Experiencia en tecnología: ¿tiene un miembro del equipo que sea profesional en la nueva tecnología que ha instalado? Pídales que den una sesión de capacitación al personal, con un cuestionario al final

Los gerentes de ventas efectivos son clave para cualquier negocio que quiera crecer. ¡No subestimes lo vital que puede ser un entrenamiento adecuado!

Recursos de competencia en ventas de Thomas

Thomas tiene una serie de recursos sobre competencia en ventas a los que pueden recurrir tanto empleadores como empleados.

En este blog , explicamos cómo nuestras herramientas proporcionan a su empresa un marco objetivo para identificar brechas de rendimiento, desarrollar la autoconciencia y crear un entorno para comentarios constructivos y honestos.

Alternativamente, si usted es empleado, consulte nuestra ‘Percepción versus realidad: ¿con qué me gusta realmente trabajar?’ blog que puede ayudarte a descifrar si tienes el control de tus relaciones laborales.

 

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